Caro architetto, questo lavoro non mi piace!

Quando un cliente pronuncia questa o un’altra frase simile posso solo immaginare cosa ti stia passando per la testa in quel momento.


Il momento in cui il tuo cliente (diciamolo brutalmente) si mette di traverso con un NO o con delle affermazioni negative sul tuo lavoro, potresti avere delle difficoltà nella gestione di questo problema!

Ore di lavoro annullate in un istante da un cliente che magari non ha neanche ben compreso le tue idee o le tue soluzioni.
Cosa fare in quel frangente?

Prima di tutto permettimi una digressione, ricevere un “No” da un cliente, ma più in generale nella vita, è normale perché è capitato a tutti. La cosa importante è riuscire a capire il motivo di quel NO ricevuto dal committente.

Quel NO ti può sembrare come un grosso macigno franato improvvisamente sulla strada che ti impedisce di raggiungere l’obiettivo.
Per uscire da quel vicolo cieco occorre per prima cosa comprendere il perché!

Perché a quel cliente non è piaciuta la tua idea, la tua soluzione o il materiale che tu hai scelto?
Potrebbe essere che ha perso fiducia nei nostri confronti? Con la conseguenza che ogni tua scelta, nella sua testa, viene messa in discussione?
Se fosse questo il motivo, in che momento la fiducia è calata o persa del tutto?
Attraverso un’analisi si riesce a ritrovare la strada per risolvere quella obiezione.
Nel caso di una perdita di fiducia occorre lavorare per ricrearla riportandola al livello che aveva agli inizi (dato che siamo stati scelti).

Tentare di risolvere il problema utilizzando lunghe spiegazioni tecniche potrebbero invece aumentare la “distanza” con il cliente invece che ridurla.
È importante distinguere i NO dalle obiezioni, queste non implicano una perdita di fiducia, ma potrebbero essere delle richieste da parte del cliente di essere rassicurato prima di procedere ed andare avanti.

Bisogna imparare a comunicare con il proprio cliente e il primo passo verso la giusta strada è chiedersi sempre il perché hai ricevuto quella risposta, qual è il motivo che ha spinto il tuo committente a fare quella affermazione, non bisogna fermarsi al messaggio, ma risolvere la reale motivazione che ha spinto la persona a pronunciare quelle parole.

Che ne pensi?

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