Le Regole del Gioco nella trattativa con il cliente per architetti

Hai mai giocato da bambino?
Sicuramente sì.
C’era sempre quel bambino, di solito il più grande, che stabiliva le regole e decideva cosa fosse giusto e cosa no.
Qualcuno doveva dettare le regole e stabilire l’ordine, altrimenti non ci sarebbe stato alcun gioco.

Niente gioco = niente divertimento.

Il bambino che stabiliva le regole aveva sempre un piccolo vantaggio, vero?

Il gioco comincia appena un potenziale cliente ti contatta per farti delle domande riguardo al progetto.

Questo è il momento in cui hai bisogno di essere il bambino più grande, quello che decide i parametri del gioco, prende il controllo e fissa le regole.

Lascia che ti spieghi.

Qualcuno deve fare il bambino grande, prendere il controllo del progetto nelle sue fasi iniziali, fissare gli obiettivi e le regole della relazione, disegnare la mappa e decidere come procedere.

Bene, fai questo test di tre domande.

  • Cosa succede quando il cliente “maniaco del controllo” decide come condurre il progetto?

A) Caos con un finale altrettanto caotico.
B) Un gran progetto presentato nei tempi stabiliti col budget stabilito.

Se hai risposto A allora probabilmente lavori da abbastanza tempo per aver già commesso quest’errore.

  • Chi dovrebbe assumere il controllo della fase di studio preliminare del progetto?

A) Tu.

B) Il tuo potenziale cliente.
Sei hai risposto A ben fatto, sei sulla retta via per curare il problema del “contrattus interruptus”

  • A che punto assumi il controllo?

A) Una volta che ti hanno ingaggiato per il progetto.

B) Al primissimo contatto.
Se hai risposto B allora stai sicuramente curando efficacemente il problema del “contrattus interruptus”

Voglio darti un piccolo suggerimento su come assumere il controllo fin dalla prima conversazione con il tuo potenziale cliente.

Le sue proposte sembrano davvero interessanti, posso proporle una semplice procedura che ritengo particolarmente efficace per trovare le risposte alle domande che ha appena fatto?

Semplice.

Appena avranno detto “certamente”, state entrambi già seguendo un programma. Il tuo! Hai affermato il controllo e stai conducendo il cliente a seguire le tue indicazioni. Meglio iniziare l’addestramento fin dall’inizio, piuttosto che quando “diventano teenager”, ormai è troppo tardi.

Questo è un modo semplice per prendere il controllo anche durante un primo colloquio al telefono.

Analizziamo le ragioni per cui tu dovresti essere il Boss e controllare fin da subito il primo contatto.

  1. Hai completato con successo dozzine di progetti. I tuoi (potenziali) clienti no, ecco perché si rivolgono a te.
  2. Sai quali sono i passi migliori per arrivare da A a B, i tuoi (potenziali) clienti no. Le cose andranno avanti alla lunga fino a superare il budget a meno che non sia tu a governare la nave.
  3. Loro vogliono (inconsciamente) essere presi per mano da un genitore amoroso e severo e venire accompagnati fino a una conclusione felice, anche se non lo ammettono.
  4. Tu desideri fare un gran lavoro e loro si aspettano un gran lavoro. Tanti clienti sono maniaci del controllo e tentano di assumere il comando in situazioni di stress. Questa è una pessima abitudine – per il bene del progetto e per gli interessi tuoi e del cliente, è importante che tu prenda e mantenga il controllo.
  5. Nessuno vuole un architetto codardo (nemmeno un cliente maniaco del controllo)

Ecco un’altra frase perfetta che puoi usare

“Mentre affrontiamo questa fase le dirò quello che ha bisogno di sentire, non quello che vuole sentirsi dire – va bene?”

Tutti quanti risponderanno Sì a questa domanda. Chi potrebbe dire “No”?

Con questo “accordo” dalla tua parte, puoi ricordare loro di questo patto più avanti in un momento delicato, uno di cui momenti nel rapporto in cui c’è bisogno di avere il polso fermo.

Qual è il momento migliore per stabilire le regole?

Prima che inizi il gioco. ​

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