Quanto sai ascoltare quello che il cliente ti dice…e quello che non ti dice?

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Prendo spunto da una citazione di Chuck Palahniuk, scrittore e giornalista statunitense che dice:

“ La gente non ascolta, aspetta solo il suo turno per parlare”

L’ascolto nella relazione con le persone, siano clienti, amici, conoscenti persone incontrate per caso, apre le porte alla scoperta. Di cosa?
Di altri mondi. 

Ogni persona ha bisogni, desideri, sogni, paure, difficoltà che emergono nel parlare e nel raccontarsi.
E ogni persona ha un mondo di risorse, soluzioni, capacità di cui potremmo beneficiare.

Quindi ascoltare ha il vantaggio di fornirci informazioni, di entrare nel mondo dell’altro, di scoprire novità. E sì, qualche volta anche di annoiarci.

Perché allora è così difficile ascoltare?

Perché bisogna frenare la nostra mente, il nostro pensiero. Stare veramente in ascolto.
Quando l’altro ci parla la nostra mente si attiva alla ricerca di similitudini e differenze nel sistema valoriale, delle convinzioni e dei credo che ci mettono in relazione o in opposizione con l’altro.

La mente ci fa andare avanti con il pensiero così velocemente che sappiamo già cosa ci dirà l’altro e quindi smettiamo di ascoltare. Sappiamo già dove andrà “a parare” e quindi le orecchie si tappano.

Cosa succede nella relazione Architetto-Cliente?

Quando il cliente ti racconta di cosa ha bisogno, immagino che la tua mente sia immediatamente attivata nel suo processo creativo. Ti immagini possibili soluzioni per soddisfare il suo bisogno parallelamente a quello che ti piacerebbe mettere di tuo nel suo sogno.

Magari sei più razionale e invece pensi immediatamente alla fattibilità, ai rischi alle difficoltà del progetto o della richiesta.
Perdi quindi l’ascolto, ti perdi nei tuoi pensieri e ti sconnetti da lui.

Il cliente ti inonda di parole o ti dice poche cose? Ti chiede cosa puoi fare per lui o ti dice esattamente cosa vuole?
Anche nel suo modo di raccontarsi sta dicendoti qualcosa!

Hai mai provato ad ascoltare con le orecchie e con il cuore? 

Se poi aggiungi l’ascolto di pancia arriveranno così tante informazioni da avere bisogno di tempo per rielaborarle e metterle insieme in modo logico.

Nel coaching l’ascolto è una delle competenze fondamentali. Non si tratta di dote individuale, certo qualcuno ha un canale più sensibile (quello uditivo)…. Si tratta di allenarsi!

Si può allenare la capacità di ascoltare ciò che l’altro ci dice e sopratutto quello che non ci dice. I bisogni nascosti che nemmeno lui sa di avere. 
E se tu diventi bravo in questo, hai la possibilità di realizzare qualcosa di grande per il tuo cliente, per te e il tuo studio.

Come fare quindi?

  • Puoi acquisire alcuni semplici strumenti necessari a guidare la comunicazione con lui e di conseguenza gestire la relazione in modo favorevole a te e all’altro. Senza diventare “psicologi o terapeuti” della relazione cliente-architetto.
  • Puoi allenarti nell’ascoltare ciò che il tuo cliente ti sta dicendo e ottimizzare i tempi di realizzazione di un progetto, evitare gli equivoci, gli “avevo capito così”.

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www.distinctivemark.it

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