È la prima volta che incontri un tuo ipotetico futuro cliente. Hai le idee chiare su come approcciare la conversazione? Sai cosa dire e quando? Sai quali domande fare per conquistarlo? Mi capita spesso di lavorare con colleghi abituati a seguire la narrazione del cliente e che si lasciano affascinare dall’idea e dal progetto. Che si affidano all’esperienza e seguono la piega della conversazione. Salvo poi dover ritoccare la loro proposta e vivere la frustrazione di non essere capiti, di trovarsi un cliente che gioca al ribasso e che chiede o dà per scontate cose di cui non si è parlato. Questo accade quando mancano metodo e struttura. Si tratta di imparare passaggi semplici ma precisi, che, quando applicati, consentano di ridurre i tempi di definizione degli accordi e di evitare problemi in seguito. Così facendo, inoltre, getti le fondamenta per relazioni basate su credibilità e leadership. Qualità e abilità apprezzate sempre da tutti.…un consiglio? Abbandona la fretta di dare risposte!
