Questione di Dubbi

Quando accade che un cliente metta in dubbio il tuo lavoro, qual è l’analisi che fai?

Un dubbio, di qualsiasi natura sia, è originato, nella maggior parte dei casi, da comportamenti, atteggiamenti e pensieri che, spesso inconsapevolmente e per mancanza di competenza, mettiamo in campo noi. È naturale che un nostro cliente ci faccia delle domande per capire. E dalla qualità delle risposte che gli diamo, dipende la sua reazione. La qualità della comunicazione tra due esseri umani, deriva sia da quello che viene detto con le parole, quindi dalla bontà delle parole che usiamo, sia dall’atteggiamento che abbiamo fintanto che conversiamo. Ci sono parole che generano dubbio, che aprono ad opzioni alternative, o fanno intendere che ci sia incertezza, come ad esempio i verbi al condizionale, oppure, termini come “forse” e “se”. L’atteggiamento che genera dubbio nel nostro interlocutore, poi, nasce spesso da una preparazione non attenta. Non avere noi stessi dubbi è fondamentale per la riuscita. Il fatto di non averli, infatti, ci rende sicuri. Sembra scontato, vero? Eppure, molto spesso non lo è. Sicurezza è contrario di incertezza. E la sicurezza, quella che supporta l’autorevolezza, è frutto di argomenti che sono stati sviscerati, su cui abbiamo riflettuto e su dati e informazioni che supportano la nostra proposta nel convincere il nostro cliente e ad aiutarlo a capire. I nostri clienti ci apprezzano e ci pagano non per i nostri dubbi, quelli li hanno già da soli, ma per le certezze che, attraverso la nostra esperienza e competenza, sappiamo dargli. Ne siamo consapevoli?

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