Uno dei problemi che viviamo oggi nella nostra professione? Corriamo molto e quello che ci rimane ci sembra sempre troppo poco! È veramente così? Se sì, che cosa possiamo fare? Guardiamola dal punto di vista del cliente: il cliente molto spesso non ha un’idea di quello che è l’investimento per un incarico professionale di progettazione. E non sa nemmeno qual è esattamente il servizio che siamo in grado di fornirgli. Sa quello che non vuole, talvolta sa quello che vuole, ma quasi sempre ha un’idea parziale di quello che gli serve e che può avere. E, con questa idea, ci contatta e si fa un’ipotesi, che tendenzialmente, per mantenersi tranquillo, fa al ribasso rispetto a quello che poi noi gli proponiamo. Vediamola ora dal punto di vista nostro: sappiamo qual è il nostro servizio a pagamento, ma spesso diamo per scontato il valore che forniamo “non a pagamento”. Per il timore di apparire costosi e di perdere il cliente, alcuni di noi tendono ad evitare di anticipare costi che forse ci saranno, forse no. Stimiamo al ribasso il nostro lavoro pensando che le pratiche si somiglino, che i clienti siano molto simili tra loro e stiliamo parcelle tutto sommato abbastanza standard. Poi, nella realtà, succede che le cose si complicano, i non detti emergono e le paure si materializzano…Possiamo evitarlo? Sì, preparando fin dall’inizio il terreno fertile su cui poi pazientemente lavorare…
